ISS中国上演悲欢离合情感剧作为全球网络安全领域的厂商，ISS拥有全球网络安全市场45%的市场占有率，尤其是在日本，其产品的市场占有率高达70%以上。现在，ISS公司为之服务的全球客户已超过11000家，旗下1200名员工遍布全球27个国家。

    20世纪末，鉴于在日本的突出表现和对中国市场的预期，ISS开始寻求在中国的发展。2000年，ISS踏上了它在中国的总代理合作之路。让ISS没有预料到的是，ISS在中国的发展并非一帆风顺。

    初“嫁”中国

    ISS公司创建于1994年，公司总部位于美国的亚特兰大，并于1998年在纳斯达克上市交易。公司产品主要定位于帮助企业摆脱险恶网络环境、确定防护对象，并推出适合企业安全需求的解决方案，以减少来自互联网的威胁。20世纪90年代中后期，ISS最初的创始人在日本创出一番天地以后，非常希望能够在中国市场找到一个合作伙伴，以使其中国的市场快速发展。

    经过一番寻找，ISS把目光投向了当时规模还极小的安氏（iS-One）。安氏公司成立于1999年，成立之初，ISS的网络软件产品成为安氏的主要经营业务，也因此，ISS在寻求中国更大发展的时候把“宝”压在了安氏身上。2000年底，当安氏要进行资产重组时，ISS和另外一家公司给予安氏大力支持，并注入资本，原本规模很小的安氏因为有了新的投资而得以迅速扩大。回想当时注资的原因，ISS高层这样解释：当时的目的就是想把市场做大。

    壮大后的安氏也的确不负所望，在安氏与ISS合作的最初几年，也即2000~2002年，ISS在中国网络安全领域的市场份额连续3年名列第一。对此业绩，ISS集团副总裁林界宏也给予了深切认可。正如他所言，ISS当初选择安氏时的期望基本上达到了，如果不是当时选择与安氏合作并注资安氏，可能ISS现在在中国的业务发展还处于很初级的状态；而且，安氏的发展对整个中国网络安全市场的启蒙起到了很大的推动作用，在ISS当初进军中国市场时，中国的网络安全市场还处于很初级的阶段，安氏的努力促进了中国网络安全市场的启动，同时也使ISS品牌在中国的有了相当的认知度。

    无奈分手

    然而好景不长。很快，安氏因为要谋求上市，开始努力扩大公司的市场价值，主推的自有品牌而实际上更多是由ISS和另一公司的产品拼装而成的产品。也因为要上市，安氏从2002年开始调整策略，把更多的精力集中到发展自有品牌的产品方面。而当时的ISS对此也并未给予更多的关注，ISS高层对此解释是：一是出于对安氏的信任，二是在与安氏合作期间ISS在中国没有办事机构，没有更多的精力来关注此事。但不管怎么说，安氏此举是导致双方由紧密合作到最终分手的最直接因素。

    因为注意力转移，也因为一些其他市场方面的因素，到了2002年年底，安氏财务上开始出现一些问题，年底应付给ISS的款项没有按照协议如约支付。对此，ISS给予安氏一个时间表，双方重新达成一项协议，3个月后付款。但是到了2003年3月，安氏依然没有付应付款项给ISS。此时的ISS开始意识到问题的严重性，但是好的合作开端还使它对安氏心存幻想。双方又重新约定，把付款时间再度推迟到6月份。但6月时安氏依然未付，理由是因“非典”导致收不到款。于是又延迟到9月份。到了9月份ISS依然收不到款，ISS坐不住了，用林界宏的话说：估计安氏是不会支付了。这时候，ISS开始考虑双方的合作关系是否还有必要继续下去。

    合作是愉快的，分手是无奈和失落的。ISS虽然于2003年9月向安氏提出了分手，但作为多年的合作伙伴，提出分手的感觉还是很难用言语表达的，而且分手还涉及到许多实质性的问题，如客户承接、如何对老客户进行投资保护等。也因为此，ISS与安氏的分手从去年9月开始，一直持续到今年3月份才算正式画上句号。在分手的过程中，ISS也拿出高姿态，所有安氏欠款不予追究，但安氏不再拥有销售ISS产品的权利，同时也终止了安氏继续服务的权利，但ISS还将继续持有安氏的股票。不过ISS高层也无奈透露，当初投资安氏的200万美元，现在评估只有10万美元左右的价值，ISS几乎是血本无归。

    再度寻觅

    在与安氏分手的同时，ISS也一直在反思自己的成败得失，希望从这次失败的合作中汲取教训，以免重蹈覆辙。往事覆水难收，ISS需要重新寻找一个理想的合作伙伴。

    根据以往的教训，ISS确定了未来两个应注意的方面：一是要寻找一个不是为了要发展自有品牌产品的代理商，二是要在中国成立ISS的办事机构，以方便及时了解中国市场的情况，避免过去鞭长莫及的情况再次发生。同时，还要向以往的安氏客户宣传“回娘家计划”，把本来属于ISS的客户找回来。

    中软国际是一家致力于开发和供应电子政务解决方案及软件产品的公司，曾成功塑造中国首个数字化经济技术开发区，公司成立于2000年2月，自成立后一直致力于把中软国际建设成为中国电子政务第一品牌，并取得不错的业绩。作为一家规模较大的销售代理公司，中软国际也一直想寻找一个技术上具有领先优势的网络安全方面的合作伙伴。基于这些因素，ISS在与众多代理公司接触以后，最终圈定与中软国际展开新一轮的合作，并于2004年3月3日正式对外宣布合作的开始，同时也宣布与安氏合作的终结。双方高层在合作签约仪式上共同表示：将共同以领先的技术、丰富的经验和一体化的售后服务为中国信息化建设构建网络安全领域的“铜墙铁壁”。ISS用“喜结良缘”4个字来表达自己重新觅到合作伙伴的喜悦之情。

    在宣布合作的同时，ISS中国公司也宣布正式成立。这个由周凯率领的团队在紧邻北京长安街的一座著名的写字楼里办公，而其中的若干人员原来都曾是安氏的员工。安氏的员工投奔ISS，其中的含义不言而喻。

    有记者曾问，ISS与中软的合作与和安氏的合作有什么区别？对此，ISS高层的回答是：从合同上讲没有任何区别，但实质上有很大的区别，其中最大的区别是：ISS以前没有自己的员工在中国，安氏当时要发展自己的品牌，ISS都不知道，而现在ISS在有员工在中国；另外，中软国际不是要发展自己产品的品牌，它要发展的是自己的服务，这样就与ISS没有冲突了，也就是说，安氏是产品导向，而中软国际是服务导向，这是与以往合作的又一重要区别。

    按道理，故事发展到这已告一段落，ISS正与它新的合作伙伴展开“蜜月之旅”，虽然业绩还没有像双方所期待的那样，但按照目前的发展态势来看，ISS重新找回它在中国市场“第一”的希望并非遥不可及。但是突然，ISS和中软国际又重新把业界媒体召集到一起，重申ISS和安氏已经分手的事实。也许是安氏深入中国销售ISS产品的久远，并一直以“安氏”的品牌进行销售，许多业界客户依然认为安氏就是ISS，这未免就给业界带来一些混淆，也让面临丢失客户的ISS心有不甘，因为当初分手时安氏并未把使用ISS产品的客户名单交与ISS，这些扯不断理还乱的东西让ISS倍受

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